Составные части процесса переговоров

В основе переговоров лежит стремление урегулировать конфликт, противоречие. Однако сам по себе конфликт — это еще не предмет переговоров. Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций. Переговоры выполняют определенные функции. Среди них:

• информационно-коммуникационная;• регулирующая; • контролирующая;• совместное решение проблемы.

Переговоры представляют собой, в первую очередь, совместную с партнером деятельность, предполагающую отношения в системе субъект—субъект (а не субъект—объект). При этом необходимо учитывать несколько важных моментов. Во-первых, переговоры означают взаимодействие субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, деятельность на переговорах и мест совместны и характер. В-третьих, интересы участников переговоров частично совпадают и частично расходятся. В-четвертых, неоднородный по своим задачам процесс переговоров состоит из нескольких этапов:

• подготовки к переговорам;• непосредственного процесса их ведения;• анализа результатов переговоров и выполнения достигнутой договоренности.

Очень важным является подготовительный этап переговоров, от которого зависят и результат, и сам процесс переговоров: будут ли переговоры длительными, конфликтными или они пройдут быстро, без срывов. Подготовительным этапом должны быть обеспечены решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров.

К организационным вопросам обычно относят определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава ее участников с каждой стороны. Переговоры обычно длятся полтора-два часа. Необходимо помнить, что первый спад активности наступает примерно через 35 мин. Следует заранее рассмотреть вопрос формирования состава делегации, глава которой должен быть компетентен по существу предлагаемых к обсуждению вопросов. Кроме организационных вопросов очень важна проработка основного содержания переговоров. Имеются в виду:

• анализ проблемы (альтернативы решения);• формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;• определение возможных вариантов решения;• подготовка предложений и их аргументация;• составление необходимых документов и материалов.

Переговорный процесс состоит из трех последовательных стадий:

1) взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;2) их обсуждения (выдвижения аргументов в обоснование своих взглядов и предложений);3) согласования позиций и выработки договоренностей

Яндекс.Метрика