Напервой стадии необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Можно рассматривать переговоры как процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения позиций друг друга. При ведении переговоров по спорным проблемам предлагается воспользоваться следующими рекомендациями:• целесообразнее сказать мало, чем слишком много;• мысли должны быть четко сформулированы;• короткие предложения (не более 20 слов) лучше осмысливаются;• речь должна быть фонетически доступна;• смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи — лакмусовой бумажки вашего состояния, уверенности, достоверности информации;• демонстрируйте собеседнику, что вы внимательно слушаете его;• сосредоточьтесь на логичности высказываний партнера по переговорам;• следите за основной мыслью, не отвлекайтесь на детали;• не нужно перебивать говорящего, вести во время его выступления диалог со своими коллегами;• важно выразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру, не делая поспешных выводов из его выступлений.Вторая стадия процесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Она особенно важна, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций существенное значение приобретает аргументация, которая обычно показывает, на что та или иная сторона может пойти и почему, на какие уступки согласиться.На третьей стадии выявляются фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией понимают выработку окончательного варианта готового решения (в том числе какого-либо документа).